Vendiste un producto a 100.000 pesos en tu tienda online. Te costó 60.000. Parece que ganaste 40.000, un 66% sobre el costo. No ganaste eso. Del bruto se fueron la comisión de la pasarela, las retenciones impositivas y, si mandás el producto sin cobrar envío, también el envío. Lo que queda de verdad suele estar entre diez y quince puntos abajo de lo que dice la cuenta rápida.
El problema no es que nadie sepa eso. El problema es que el número exacto es difícil de tener a mano, y sin él se toman decisiones de precio a ciegas.
El número que te piden tipear y que envejece solo
La forma habitual de resolverlo en un sistema de gestión es un formulario de configuración: cargá tu comisión, cargá tus retenciones, cargá la tarifa del transportista. Vos ponés 4,99%, el sistema calcula, y listo.
Eso produce un margen que parece exacto y no lo es.
La comisión de MercadoPago no es un número fijo. Cambia según la mezcla de medios de pago de tu negocio: no cobra lo mismo un débito que un crédito en tres cuotas. Cambia también con los acuerdos comerciales de cada cuenta. Y cambia cuando MercadoPago actualiza sus tarifas, sin que nadie te avise ni entre a corregir el formulario.
El resultado conocido: un porcentaje tipeado hace ocho meses que sigue ahí, gobernando el margen de todo tu catálogo, desactualizado en silencio.
De dónde sale el número, entonces
De tus cobros. El dato ya está en el sistema: cada pago que entra por MercadoPago trae el detalle de lo que te descontaron, y eso queda guardado por cada acreditación. Comisión por un lado, retenciones impositivas por otro, sobre el bruto de cada operación.
El sistema agrega esos cobros y devuelve el porcentaje efectivo. La ventana es de 90 días: alcanza para cubrir la estacionalidad de las cuotas sin arrastrar tarifas viejas que ya no rigen.
Con eso, el porcentaje que se descuenta de tu margen no es una estimación. Es lo que MercadoPago efectivamente te sacó el mes pasado.
Y comisión y retenciones se muestran separadas, no sumadas en un solo número. Son cosas distintas: la comisión es plata que se fue, la retención es un adelanto de impuesto que después computás. Mezclarlas te hace ver un costo donde hay dos naturalezas.
El envío, que es donde más se pierde
El envío es la parte más sucia del cálculo, y donde casi todos los sistemas mienten.
Un formulario típico te pide la tarifa del transportista: un costo base más tantos pesos por kilo. Dos números que nadie mantiene actualizados, y que cargados mal ensucian el margen de todo el catálogo a la vez.
Tus pedidos ya dicen la verdad. Cada venta importada de la tienda trae cuánto cobraste de envío. De ahí se deriva lo que se puede derivar, que no es todo:
- Cuánto cobra tu tienda por envío: sí, está en cada pedido.
- Si el envío lo paga el comprador o lo absorbés vos: sí, según en qué proporción de tus pedidos cobraste envío. Si lo cobraste en más de la mitad, lo paga el comprador.
- Cuánto te cobra a vos el transportista: no. Ese dato no está en la tienda. Cuando regalás el envío, lo que absorbés se estima con lo que cobrás en los pedidos donde sí lo cobrás, que es tu propia tarifa.
La ventana acá es de 180 días, más larga que la de la comisión, porque los pedidos son menos frecuentes que los cobros y hace falta más historia para que el promedio signifique algo.
Lo que hace cuando no sabe
Esta es la parte que importa más que las anteriores.
Si tenés menos de 5 cobros acreditados, no hay comisión que calcular. Si tenés menos de 5 pedidos, no hay envío que descontar. Con dos o tres operaciones sueltas el porcentaje se mueve demasiado de una semana a la otra.
En ese caso el sistema no descuenta nada y lo dice. No inventa una tarifa promedio de mercado, no toma un 4,99% de referencia, no rellena el hueco con un número plausible.
Un margen sin envío descontado es un margen incompleto, y vos lo sabés. Un margen descontado con una tarifa inventada es un margen incorrecto, y no tenés forma de saberlo. La primera es una limitación; la segunda es un error que se propaga a cada precio que fijás.
Markup y margen real, uno al lado del otro
En la grilla del catálogo aparecen dos porcentajes por producto, y confundirlos es el error más caro.
El markup sobre costo es lo que vos hiciste: le sumaste tanto por ciento al costo para llegar al precio. Es tu decisión comercial.
El margen real es lo que queda después de que se fueron comisión, retenciones y envío. Es el resultado.
Con el ejemplo del principio: 100.000 de venta, 60.000 de costo, markup de 66%. Si tu comisión efectiva es 4,9%, las retenciones 3,1% y absorbés 4.500 de envío por operación, se van cerca de 12.500 pesos. Quedan 27.500 sobre un costo de 60.000: un margen real del 45%, no del 66%. Veintiún puntos de diferencia sobre el mismo producto, con el mismo precio.
Esa brecha es la que define si un producto conviene tenerlo publicado o no, y es exactamente la que una planilla de costos no muestra. Si querés ver el mismo razonamiento aplicado a otro canal, el cálculo de cuánto cobra Mercado Libre de comisión sigue la misma lógica, con tarifas distintas.
Lo único que queda para configurar
Un solo campo: el margen objetivo. Cuánto querés ganar.
Eso sí es una decisión tuya, no un costo que el sistema pueda medir. Con el margen objetivo cargado, el sistema te dice a qué precio tendrías que vender cada producto para llegar ahí, ya contando lo que se va por el camino.
Todo lo demás —comisión, retenciones, envío, costo fijo por operación— se sacó de la configuración. No porque no importe, sino porque nadie los mantenía al día, y un dato viejo que parece cargado es peor que un campo que no existe.
Lo que todavía no se puede separar
Un límite honesto: cuando vendés en cuotas sin interés y la financiación la absorbe tu negocio, ese costo hoy queda adentro del porcentaje de comisión, no separado. El sistema lo sabe distinguir cuando baja cada pago, pero al guardar la acreditación los junta en un solo importe, y para las operaciones ya guardadas ese detalle no se puede reconstruir.
O sea: el número total es correcto, pero todavía no te dice qué parte de esa comisión es "procesar el pago" y qué parte es "vos pagaste las cuotas del cliente". Es la próxima que hay que abrir.
Cómo empezar a mirarlo
- Conectá la tienda y dejá que importe los pedidos. Sin pedidos no hay envío que derivar.
- Esperá a tener 5 cobros acreditados por MercadoPago. Recién ahí el porcentaje de comisión es tuyo y no un promedio.
- Cargá tu margen objetivo una sola vez.
- Mirá la columna de margen real, no la de markup. Ordená el catálogo por ahí.
- Buscá los productos donde el markup se ve bien y el margen real no. Esos son los que te están costando plata sin que se note.
El resto del control de rentabilidad del negocio —qué canal deja más, qué producto rota sin dejar nada— sale de los mismos números, y se mira en los reportes comerciales. Si además vendés en varios lugares a la vez, conviene que el stock esté sincronizado con la tienda antes de ponerse a comparar márgenes: un margen excelente en un producto que ya no tenés no sirve de nada.